Kunden gewinnen & binden mit
Marketing-Automation
So erhöhen Sie den Customer Lifetime Value
Mit Marketing-Automation den Customer Lifetime Value steigern
Kundengewinnung und Kundenbindung hat sich durch die zunehmende Digitalisierung und die damit verbundenen geänderten Kaufgewohnheiten in den letzten Jahren stark verändert.
Um heute Kunden effektiv und effizient zu gewinnen und langfristig an sein Unternehmen zu binden, braucht es mehr als eine gute Website oder ein Online-Kontaktformular. Warum der Einsatz einer Marketing-Automation-Lösung mittlerweile fast unverzichtbar ist und welche Potenziale darin schlummern um mehr und länger Umsatz mit Ihren Kunden zu generieren, erfahren Sie in diesem Artikel.
Wenn ein potenzieller Kunde im Internet recherchiert und nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung sucht, heißt das noch lange nicht, dass er auch sofort kaufen möchte. Aus Ihrem Interessenten wird also nur in den wenigsten Fällen auch gleich ein Lead und ein Kunde. Was können Sie tun um Ihren potenziellen Kunden ein Stück in seiner Customer Journey zu begleiten um die Verkaufs-Chancen für Ihr Unternehmen zu steigern? Wie können Sie Ihren Kunden entlang der kompletten Käufer-Reise (Customer Journey) begleiten, ihn beraten und dadurch Ihre Verkaufs-Chancen steigern und wie können Sie einen einmal-Kunden zu einem Stammkunden entwickeln?
Marketing-Automation unterstützt bei der Kundengewinnung & -bindung
Mit Marketing-Automation können Sie Ihren Interessenten mit nützlichen Inhalten versorgen - und das immer zur richtigen Zeit am richtigen Ort. Doch Marketing-Automation verteilt Inhalte nicht nur automatisch, sondern ermöglicht auch die Personalisierung der Kampagnen. Dies geschieht auf Basis eines integrierten Trackings, welches das Lese- und Klickverhalten misst und auf die Profile der Personen zurück schreibt. Somit wissen Sie, was gut ankommt und Sie können die Relevanz der Inhalte für jeden einzelnen Empfänger optimieren. Natürlich ist diese Art des Trackings rechtssicher und DSGVO-konform.
Marketing-Automation erhöht den Customer Lifetime Value
Wenn Sie herausfinden wollen, wie erfolgreich Kampagnen wirklich sind, sollten Sie sich den Customer Lifetime Value (CLV) genauer ansehen. Dieser Messwert (Key Performance Indicator/ KPI) misst den Wert, den ein Kunde einem Unternehmen über sein gesamtes Kundenleben hinweg bringt. Der Customer Lifetime Value deckt sowohl die Umsätze eines Kunden in der Vergangenheit als auch diejenigen ab, die aufgrund seines Kaufverhaltens in der Zukunft zu erwarten sind. Durch den Einsatz von Marketingautomatisierung können Unternehmen den Customer Lifetime Value eines jeden Kunden deutlich erhöhen. Erreicht werden kann dies durch gezielte Maßnahmen in den Bereichen Kundenservice, After-Sales und Loyality-Management.
Dank Marketing-Automation gelingt es in jeder Phase der Kundenreise maßgeschneiderte, relevante Inhalte und Angebote auszuspielen. Bei Bestandskunden können per Marketing-Automation Informationen für die bessere Nutzung des Produkts, unterstützende Informationen und gezielte Cross- und Upselling Angebote ausgespielt werden.
Drei Tipps wie Sie mit Marketing-Automation den Customer Lifetime Value Ihrer Kunden erhöhen
1. Optimierung des Onboarding-Prozesses
Menschen lieben Bestätigungen. Bedanken Sie sich bei Ihrem neu gewonnenen Kunden und lassen ihn wissen, dass er das richtige Produkt / die richtige Dienstleistung erworben hat. Schicken Sie ihm z. B. nach dem Kaufprozess eine Begrüßungsmail, mit der Sie ihm für sein Vertrauen danken und ihm hilfreiche Informationen für die Nutzung des Produktes zukommen lassen. Nennen Sie ihm hierbei gleich für eventuelle Rückfragen einen direkten Ansprechpartner. Um einen neuen Kunden im Onboarding-Prozess optimal zu unterstützen, sollten Sie in den nächsten Wochen weitere E-Mails mit nützlichen Inhalten versenden. Helfen Sie Ihrem Kunden das Beste aus dem erworbenen Produkt herauszuholen. Achten Sie hierbei immer auf Relevanz und Nutzwert der Informationen. Versenden Sie immer relevante Informationen, keine Werbung!
2. Stärkung der Kundenbindung
Neben ausführlichen Schulungsinhalten, die den Kunden zum richtigen Umgang mit dem Produkt führen, ist nun der richtige Zeitpunkt auch an Cross- und Upselling zu denken. Sie können beispielsweise E-Mails an Kunden versenden, die Ihre Onboarding-E-Mails gelesen und auf bestimmte Inhalte geklickt haben. Ziel dieser Mailings ist es, zusätzliche oder bessere Produkte, neuere Modelle, eine Premium-Version, ergänzende Komponenten, Pflege- und Wartungsverträge oder ähnliches zu verkaufen. Auch hier sollten nützliche Informationen im Vordergrund stehen, ergänzt durch Informationen und Links zu den entsprechenden Produkten. Wenn der Kunde aufgrund seines Lese- und Klickverhaltens großes Interesse signalisiert, informiert die Marketing-Automation-Software automatisch den Vertrieb und übergibt den „Hot-Lead“ an die Sales-Abteilung zur weiteren Bearbeitung.
3. Den Kunden belohnen
Eine alte Unternehmer-Weisheit besagt: "Bestandskunden zu halten ist günstiger als neue zu gewinnen". Im digitalen Zeitalter gilt diese Weisheit mehr denn je. Kundenbindung ist in Zeiten der digitalen Transformation eine große Herausforderung, da der persönliche Kontakt zum Kunden häufig erst sehr spät oder gar nicht mehr entsteht. Vertrauen und Loyalität müssen belohnt werden, um die Kundenbindung zu vertiefen und den Kundenlebenszyklus zu verlängern. Gelingen kann dies z. B. durch das Versenden regelmäßiger E-Mails an Ihre Mehrfachkäufer oder langjährigen Kunden, in dem Sie den Status als geschätzte Stammkunden unterstreichen. Online-Befragungen zur Kundenzufriedenheit, zusätzliche Angebote, kostenlose Webinare zu relevanten Themen oder Einladungen zu Kundenveranstaltungen und Messen sind ebenfalls wirkungsvolle Hebel. Eine Marketing-Automation-Lösung wie z. B. EVALANCHE bietet die technische Plattform, mit deren Hilfe es gelingt zielgerichtet mit Ihren Kunden, passend zur momentanen Kunden- und Entscheidungsstufe zu kommunizieren.
Zusätzlich bietet sich der Versand eines Kunden Newsletters mit spezifischen, auf die Kundengruppe zugeschnittenen Inhalten an. Messen Sie hier das Klickverhalten auf die einzelnen Themen-Artikel. So können Sie mehr über die Interessen Ihres Kunden lernen und noch spezifischere, individuell zugeschnittene Informationen anbieten. Das fördert wiederum Ihre Cross- und Upselling-Potenziale und maximiert gleichzeitig auch den Customer Lifetime Value.
Je höher der Customer Lifetime Value, desto höher sind die Gewinn-Chancen
Niemand will wertvolle Arbeitszeit mit lästigen, irrelevanten Werbe-E-Mails verschwenden. Relevanz und das richtige Timing sind also oberstes Gebot. Deshalb sollten Sie Ihre Zielgruppen segmentieren und an jedem Punkt der Kundenreise - über den Kauf oder Vertragsabschluss hinaus - die richtigen Angebote unterbreiten. Auch hier unterstützt Sie eine Marketing-Automation-Software. Wenn Sie den Customer Lifetime Value kontinuierlich steigern, gewinnen Sie nicht nur die Loyalität Ihrer Kunden, sondern fördern damit auch Ihr eigenes Wirtschaftswachstum.
Marketing-Automation unterstützt Sie dabei, immer die richtige Information zur richtigen Zeit an die richtigen Kunden auszuspielen. Das erhöht den Customer Lifetime Value und damit auch Ihren Unternehmensgewinn.