Lead Management Strategie

Bevor es mit dem eigentlichen Lead Management los geht, sollten Sie in einem Lead Management Konzept die Strategie festzurren. Die folgenden Punkte sind hier wesentliche Bausteine.

Persona und Customer Journey

Welche Fragen, Wünsche und Bedürfnisse hat Ihr Wunschkunde? Welche Information ist zu welchem Zeitpunkt relevant? Die Basis des erfolgreichen Lead Managements stellt die Definition der prototypischen Wunschkunden (Persona) und deren prototypischer Kaufprozesse (Customer Journey) dar.

Abstimmung der Prozesse

Ziele und Erwartungen aller Beteiligten sollten festgeschrieben werden. Für eine erfolgreiche Lead Management Strategie ist die Abstimmung der Marketing- und Vertriebsprozesse und somit auch die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ein wesentlicher Erfolgsfaktor.

Einstufung der Leads

Einer der schwerwiegendsten Fehler im Lead Management Konzept ist die fehlende Definition, wie lange ein Lead vom Marketing entwickelt werden soll und wann dieser an den Vertrieb übergeben wird. Im modernen Lead Management hat sich die Klassifizierung in Marketing Qualified Lead (MQL), Sales Accepted Lead (SAL) und Sales Qualified Lead (SQL) etabliert.

Vom Fremden zum Lead

Leads werden durch Marketing-Kampagnen, Inbound Marketing, Online Marketing, Social Media, Messen, Events und andere relevante Kommunikations-Maßnahmen generiert. Hat der Interessent seine ersten Kontaktdaten gegeben, wird er offiziell als Lead im Marketing Automation System angelegt. Im Idealfall ist dieses mit dem CRM System verknüpft, um die Prozesse optimal abzustimmen und in den folgenden Schritten den Lead sukzessiv automatisiert zu entwickeln.

Vom Lead zum potenziellen Kunden

In dieser entscheidenden Vorkauf-Phase wird der Lead mit hilfreichem und relevantem Content, passend zu seiner momentanen Kaufreife, weiter an das Unternehmen herangeführt. Je mehr Information zum Lead bekannt ist, desto individueller kann er betreut werden und desto besser gelingt die Pflege (to nurture) des Leads.

Wie reif ist der Lead?

Ihr Lead bewegt sich über unterschiedliche Kanäle wie Ihre Website, Formulare, ihre Social-Kanäle, liest ihren Newsletter etc. In all diesen digitalen Kanälen können Sie die Interaktionen und Aktivitäten Ihres potenziellen Kunden messen und die verfügbaren Daten bewerten. Die Basis hierfür liefert Lead Scoring. Über den Lead Score lässt sich die Reife des Leads berechnen. Auf Basis dieses Schwellwertes werden die Folgemaßnahmen definiert

Die Finalisierung

Auf Basis der im Lead Management Konzept definierten Schwellwerte werden Leads innerhalb der Organisation weitergeleitet und entsprechend bearbeitet. Zu welchem Zeitpunkt soll ein Lead vom Marketing an die Vertriebsorganisation übergeben werden? Wie? Ab welchem Schwellenwert? An wen? Mit welchen Informationen? Die folgenden Stufen haben sich im modernen Lead Management etabliert:

• Marketing Qualified Lead (MQL)
  Das ist nicht unbedingt ein Lead von Anfang an. Ein MQL kann ein Lead sein, der auf Basis unterschiedlicher Eigenschaften und Verhaltensmuster mit einer höheren Wahrscheinlichkeit zum Kunden werden könnte, als "normale" Leads.
• Sales Accepted Lead (SAL)
  Das ist der Punkt, an dem ein MQL so viel Interesse am Unternehmen und dessen Produkt gezeigt hat, dass er quasi vom Sales „übernommen“ wird. Das heißt jedoch nicht, dass die Betreuung durch das Marketing komplett endet. In dieser Phase begleiten Marketing und Vertrieb den Lead und versuchen ihn weiter zu entwickeln, dass er zum Kunden wird.
• Sales Qualified Lead (SQL)
  In diese Stufe rutschen Leads, die bereits sehr interessiert an den Produkten oder Services eines Unternehmens sind und sich sichtbar in der Entscheidungsphase befinden. Hier steigt der Vertrieb aktiv in den Verkaufsprozess ein.

Das Ende ist der Anfang

Lead Management ist ein iterativer Prozess. Schnelle Lernkufen, Anpassungen und laufende Optimierungen machen aus Lead Management Kampagnen, Erfolgskampagnen. Hierzu legen wir eine Vielzahl unterschiedlicher KPI's zur Erfolgsmessung zugrunde.