Maschinenfabrik Reinhausen

Entwicklung einer Marketing Automation Kampagne für den Bereich Flotten-Management

Kundenportrait

THE POWER BEHIND POWER
Die MR Maschinenfabrik Reinhausen GmbH ist Weltmarktführer im Bereich der Leistungstransformatoren. 50 % des weltweiten Stroms fließen durch Produkte der MR.

Die Gründung des mittelständischen Unternehmens geht auf einen um 1900 gegründeten metallverarbeitenden Familienbetrieb zur Herstellung von Spaltgattersägen zurück. Der entscheidende Schritt zur Erfolgsgeschichte des Unternehmens erfolgte 1926 mit dem Beginn der Produktion von Leistungstransformatoren und von Laststufenschaltern. Der Hauptsitz des Unternehmens befindet sich im Regensburger Stadtteil Reinhausen, worauf nach wie vor der Firmenname zurückzuführen ist. Der Tradition bewusst ist man sich auch bis heute hinsichtlich dem Standort Deutschland. Hier sind rund 90 % der Mitarbeiter und 70 % der Produktion angesiedelt. Derzeit beschäftigt das Unternehmen weltweit 3.600 Mitarbeiter an 55 Standorten in 28 Ländern.

Zusammenarbeit

Seit 2019 arbeiten wir als E-Mail Marketing Agentur für die MR. Alles begann mit einem Anruf, ob wir die Versendung redaktioneller Newsletter übernehmen könnten und das Unternehmen in der Professionalisierung ihrer E-Mail-Kommunikation unterstützen können. Mittlerweile sind wir für viele internationale Unternehmenszweige als E-Mail Partner tätig und setzen seit 2022 auch die ersten vertriebsorientierten Marketing Automation Kampagnen um. Die gewonnenen Erfahrungen fließen in weitere Unternehmensbereiche ein und dienen als Blue-Prints für weitere Marketing Automation Kampagnen.

Aufgabe

Setup eines Marketing-Automation-Systems und Aufbau einer mehrstufigen Marketing-Automation-Kampagne zur Leadgenerierung im Bereich Flotten-Management von Leistungstransformatoren.

In mehreren Workshops wurde unter Berücksichtigung der Bedürfnisse der internationalen Zielgruppe ein Konzept zur Umsetzung der Kampagnen-Mechanik und der relevanten Inhalte erarbeitet. In feiner Abstimmung mit dem Vertriebs-Team, dem Web- und Content-Team sowie diversen externen Partner aus den Bereichen Social Selling und Performance Marketing wurde die erste Marketing Automation Kampagne erarbeitet.

Lösung

Als Basis zur Umsetzung der Kampagne diente uns das E-Mail-Marketing- und Marketing-Automation- Tool Evalanche. Das System, welches bereits 2019 für den Versand professioneller Mails eingeführt wurde, konnte durch ein Upgrade auf die vollen Marketing-Automation-Funktionalitäten erweitert werden. Die umfangreichen und visuellen Umsetzungsmöglichkeiten auf Basis des Campaign-Managers sowie die umfangreichen Dashboards bieten uns eine professionelle Basis.

Zusammen mit dem Vertrieb wurde eine komplexe, mehrstufige Kampagne erdacht. Das Ziel ist, Interessenten während des Entscheidungsprozesses zu begleiten, ohne sie mit Informationen zu überfrachten. Als Meilensteine in der Kampagne dient ein „How-To“ sowie ein Produkt-Whitepaper. Die letzte Stufe ist die Einladung zu einem Webinar.

In allen Ebenen steht auch eine sogenannte „Fast-Lane“ zur Verfügung. Bereits nach den ersten Tagen in denen die Marketing Automation Kampagne live war, wurden auf Basis der ersten Kennzahlen Veränderungen an der Kampagnenmechanik vorgenommen. Als zuständige Agentur kam uns hier der Evalanche Campaign Manager zugute. Während der laufenden Prozesse konnten die gewünschten Änderungen und weitere Kampagnen-Weichen effizient umgesetzt werden.

In wöchentlichen Review-Meetings werden die Kampagnen-Kennzahlen der verschiedenen involvierten Abteilungen abgeglichen und laufend Optimierungen umgesetzt.

Die fertige Kampage im EVALANCHE Dashboard

Mailing-Phase 6,7 und 8 aus der Marketing-Automation-Kampagne

Ergebnis

Nach der konzernweit ersten Marketing Automation Kampagne für FLEETSCAN 2D in den USA & CA im Jahr 2022, starteten wir, aufbauend auf den Learnings, eine zweite Kampagne in der DACH-Region im Jahr 2023.

Mit der FLEETSCAN 2D Marketing Automation Kampagne wurden in der DACH-Region aus 100 generierten Leads und 4000 CRM-Kontakte insgesamt 28 Accounts mit erhöhtem Kaufinteresse an den Vertrieb weitergegeben. In der Nachverfolgung gewann die MR 12 Kundentermine und generierte 7 Vertragsabschlüsse.

Das entspricht einem Umsatzvolumen von ca. 180.000 € – das sind bereits knapp 50 % des FLEETSCAN 2D Umsatzziels für S3D im Jahr 2024. Der Kampagnen ROI liegt rechnerisch bei über 600 %.

KPIs im Vergleich zur ersten Fleetscan Kampage

  • Lead-Generierung über LinkedIn, XING, Google SEA:
    > 103 Leads (Steigerung um 300%)
    > 97 EUR Cost per Lead (Reduktion der Kosten um 61%)

  • Lead-Nurturing / Marketing Automation: 4 Mailings, 3 White Paper, 2 Tutorials, Demo-Zugang
  • Lead-Scoring:
    > 74 Marketing Qualified Leads (Steigerung um 616%),
    > 185 EUR Cost per Marketing Qualified Lead (Reduktion um 563%)

  • Kampagnen KPIs:
    > Verkaufsabschlüsse 180.000 €
    > offene Angebote 35.000 €
    > Opportunities 150.000 €
    > Kosten der Kampagne: 29.000 €

> Kampagenen ROI über 600 %

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Projektbeschreibung
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