ift Rosenheim
TROTZ SPITZER ZIELGURPPE ZAHLREICHE ANMELDUNGEN FÜR WEITERBILDUNG durch Marketing Autmation Kampagne
Kundenportrait
Das ift ist ein Institut zur Prüfung und Zertifizierung von Bauprodukten, Sicherheitstechnik und Schutzausrüstung. Seit seiner Gründung 1966 unterstützt es die Fenster-, Türen- und Fassadenbranche bei der Normung, Forschung, Zulassung und bei Nachweisen in Form von Prüfungen, Berechnungen sowie Gutachten. In drei Standorten ist das ift mit rund 230 Mitarbeitern für über 50 Länder tätig. Die Mission des ift Rosenheim ist es, Gebäude und Bauteile zu prüfen um Mensch und Natur vor Unfällen und Risiken zu schützen.
Zusammenarbeit
Seit über 20 Jahren sind wir für das ift tätig. Im Zuge der Digitalisierung konnten wir schon 2005 das E-Mail Marketing und Marketing Automation System Evalanche platzieren. Unsere Aufgabe ist, neben kleineren grafischen Tätigkeiten, überwiegend die konzeptionelle Weiterentwicklung und technische Betreuung, so wie Services rund um E-Mail Marketing und Marketing Automation. Dies bezieht sich z. B. auf begleitende Mailingkampagnen zu Messen, Events und Fachausbildungen oder die regelmäßigen Mitgliederinformationen der Fenster-, Fassaden- und Tür-Branche. Automatisierte Kampagnen werden nach und nach in den unterschiedlichen Geschäftsbereichen eingeführt und sollen Ressourcen schonen, für eine optimale Kundenansprache sorgen und das interne Marketing- und Sales-Team unterstützen.
Aufgabe
Neben mehreren Newslettern für verschiedene Geschäftsbereiche starteten wir Ende 2023 mit der ersten Marketing Automation Kampagne. Eine neue Fachausbildung (Fassadentechniker) sollte über eine 4-stufige Kampagne an Unternehmen beworben werden.
Herausforderung
Die besondere Herausforderung bei dieser Automation Kampagne war es, einen im B2B Marketing häufig vorhandenen sogenannten Buying Center zu entschlüsseln. In unserem Fall ging es um eine Ausbildung. Somit konnte entweder der Geschäftsführer oder ein leitender Angestellter seine Mitarbeiter dazu ermutigen die Ausbildung zu beginnen und die Kosten übernehmen, oder auch der Mitarbeiter selbst, der sich dadurch bessere Chancen und Gehälter erwirken kann. Dieser muss aber der Geschäftsführung die Vorteile darlegen, um die Kosten zu übernehmen. Da wir in der Bestands-Datenbank keine Hinweise auf die jeweilige Position der Empfänger hatten, mussten wir also alle Personen argumentativ erreichen, die in dem Entscheidungs- und Kaufprozess involviert sein könnten.
Lösung
Persona Workshop und Konzeption der Marketing Automation Strecke
In einem gemeinsamen Workshop wurden die Personas und deren Kaufprozess analysiert und für alle beteiligten Personenkreise Argumentations-Ketten entwickelt. Man entschied sich für eine 4-stufige Kampagne mit unterschiedlichen Schwerpunkten, um alle in den Kaufprozess involvierten Personenkreise optimal zu erreichen.
Technisch fiel die Entscheidung auf Evalanche, da das System bereits seit Jahren im Unternehmen etabliert ist. Jedes Mailing erhielt einen anderen inhaltlichen Schwerpunkt und sollte eine spezielle Ebene im Unternehmen ansprechen. So gab es Material das dem Arbeiter präsentierte welche Vorteile er durch die Ausbildung erlangt, als auch argumentative Ketten für Poliere oder die Geschäftsführung, warum es rentabel ist, in die Ausbildung seines Mitarbeiters zu investieren. Wir entschieden uns für einfache Textmails ergänzt durch sehr viel Video-Material um die Zielgruppe in kurzer Zeit mit vielen Informationen umfänglich zu erreichen.
Das Ergebnis der Automation Kampagne war ein voller Erfolg. Durch die mehrstufige Bewerbung der Weiterbildung konnte der Kurs, trotz unruhiger Wirtschaftslage mit genügend Teilnehmern stattfinden. Das Grundkonzept der Automation Kampagne soll nun für weitere Bereiche adaptiert werden.
Die fertige Strecke im EVALANCHE Dashboard
Mailings aus der 4-Stufigen Kampagne
Ergebnis
Die Bewerbung einer sehr spezifischen Weiterbildung im Bausektor ist momentan nicht die einfachste Aufgabe. Durch eine strategische Herangehensweise und die Analyse der Ängste und Hoffnungen der einzelnen, im Kaufprozess involvierten Personen, half uns klare Benefits und Argumentationsketten zu entwickeln.
In der mehrstufigen Automation Kampagne konnten wir in unterschiedlichen Phasen die relevanten Argumente und Inhalte für die jeweiligen Zielgruppen spielen. Das Ergebnis war eine gut gebuchte Fachausbildung und ein zufriedener Kunde.