der B2B-Einkäufer lassen sich von sozialen Medien beeinflussen
(IDC-Studie)
WAS IST SOCIAL SELLING
Der Begriff Social Selling beschreibt den Auf- und Ausbau einer Kundenbeziehung als Teil des Verkaufsprozesses. Das Ziel ist es, durch eine aktive Verbindung via Social Media Kanälen eine aktive Kundenbeziehung aufzubauen und zu stärken bzw. den Interessenten während seines Vorkauf-Prozesses zu begleiten, um so einen Lead zu generieren.
Im Mittelpunkt der Social Selling Aktivitäten steht Ihr geschäftliches Online-Profil, mit dem Sie sich bei einer spitz gewählten Zielgruppe einen Namen machen, um Ihre Sales Pipeline zu füllen. Sie bieten relevanten und hilfreichen Content, der Ihr Unternehmen und Ihre Angebote im Fokus der Interessenten hält. Somit ist Social Selling keine reine Vertriebssache, sondern bindet Marketing eng mit ein.
Mehr Leads generiert man im Social Selling durch proaktive Ansprache und Empfehlungen von anderen Kontakten. Diese sollten zur Interaktion genutzt werden.
SOCIAL SELLING IN ZAHLEN
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der Vertriebler die LinkedIn nutzen, generieren mehr Umsatz als ihre Kollegen, die auf den Einsatz sozialer Medien verzichten
(LinkedIn)
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der C-Level Entscheider lassen sich von sozialen Medien beeinflussen
(IDC-Studie)
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Prozent der Marketer glauben, dass die Bedeutung von Social Selling im B2B in den kommenden Jahren deutlich zunehmen wird
(Statista)
WIE SIE VON SOCIAL SELLING PROFITIEREN KÖNNEN
Was genau Social Selling ist, und welche Vorteile es Ihrem Unternehmen bietet, sehen Sie in diesem kurzen Video. Völlig digital präsentiert durch unsere KI Marie :-)
NEUE KONTAKTE UND BEZIEHUNGEN
Social Selling lässt sich am ehesten als digitale Variante eines klassischen Messe- oder Eventbesuchs vergleichen. Dort treffen Sie Gleichgesinnte und bauen erste Kontakte und Freundschaften im geschäftlichen Umfeld auf. Sie kommen ins Gespräch, geben sich gegenseitig Empfehlungen und wenn es passt, platzieren Sie Ihr Unternehmen und Ihre Leistungen. Genau so funktioniert Social Selling, nur eben digital. Vertrieb und Werbung stehen im Interesse der Teilnehmer, primär geht es aber um den Austausch und neue Kontakte. Aggresive Werbung nach dem One Size Fits All Prinzip ist fehl am Platz.
SOCIAL SELLING ALS TEIL DER VERTRIEBSSTRATEGIE
Social Selling ist heute als Teil einer modernen B2B-Vertriebsstrategie nicht mehr wegzudenken. Wichtig dabei ist es, die Maßnahmen in den Social-Kanälen regelmäßig zu überprüfen, sich schnell an Veränderungen anzupassen sowie diese mit anderen Vertriebsaktivitäten und Kanälen abzustimmen. Social Selling ist also unbedingt als ein Baustein der digitalen Vertriebsstrategie zu sehen und nicht als Insellösung. Social Selling macht Sie, Ihre Expertise, Ihr Angebot und Ihr Unternehmen sichtbar. Daraus generieren Sie relevante Leads für Ihren Sales Funnel. Denken Sie daran: Die Beziehung, relevanter Austausch, Empfehlungen und hilfreicher Content steht immer im Mittelpunkt.
Wir unterstützen Sie gerne bei Ihrer digitalen Kundengewinnung. Effizient, ehrlich und nachhaltig.
DO´S & DONT´S IM SOCIAL SELLING
DO´s
- Done is better than perfect - Agieren nach der build - measure - learn - Regel. Ausprobieren, Ergebnisse messen und daraufhin Vorgehen verfeinern
- Die Customer Journeys und die Persona (Wunschkunden) definieren und auf dieser Basis Content und Nurture Phasen planen
- Content den Kontaktphasen und Reifephasen des Wunschkunden anpassen
- Content in Themen, nicht in Formaten oder Kanälen planen und produzieren. Alles ist möglich!
- Schnellstmöglich auf Nachrichten und Kommentare reagieren. Dazu am besten Content, Prozesse und Aufgabenverteilung zwischen Marketing und Vertrieb definieren
- Leads die Zeit zum Reifen geben: Dialog anregen, Vertrauen aufbauen statt verkaufen
- Leads nach fachlichen und demografischen Kriterien möglichst individuell ansprechen
- Text und Bild mit persönlichen Videobotschaften kombinieren
- Datenschutz beim Nurturing beachten. Zum Nachfassen immer die Erlaubnis einholen
DONT´s
- Kontaktanfragen ohne sinnvollen, passenden Text bei denen der Empfänger merkt, dass er sich nicht mit dem Profil auseinandergesetzt hat
- Produkte und Dienstleistungen anbieten, die der Kontakt selbst verkauft
- Floskeln und als solche erkenntliche Massennachrichten
- Generell automatisierte Massenwerbung nach dem Gieskannen-Prinzip
- Rechtschreibfehler und schlecht gepflegte Profile
- Übertriebenes Verkäufergehabe und Arroganz
- Leads generieren, ohne vorher sicherzustellen, was mit den Leads in den weiteren Nurture Phasen geschehen soll
- Leads, die nicht sofort reagieren, abschreiben
- Nach dem ersten Kontakt, beispielsweise Whitepaper Download, sofort in den Verkauf gehen
- Leads ohne Zustimmung mit Nachfass-E-Mails überhäufen
- One fits all - Generischer Content für alle Phasen des Kaufprozesses
- Kommunikation auf Text und Bild reduzieren
Marketing Automation für Maschinenfabrik Reinhausen
Automatisierte Leadgenerierung im Bereich Flotten-Management von Leistungstransformatoren.
Uniserv und die Social Selling Cloud
Entwicklung einer smarten Social Selling Schnittstelle zur effizienten Leadgewinnung über LinkedIn Lead Ads.
SOCIAL SELLING KURZ UND KNAPP
Herausforderungen im Social Selling
- Definition der Persona und der Customer Journey - Welche Inhalte interessieren in welcher Phase
- Passende, relevante Themen finden und Vertrauen aufbauen
- Content produzieren und auf den Kanälen teilen
- Aufbau des Netzwerks
Das ist wichtig & so wird’s gut:
- Kontakte pflegen und nicht verkaufen
- Relevanter Content zur richtigen Zeit
- Einbetten in Vertriebsstrategie
- Storytelling, unterhalten und informieren
- siehe auch Do´s & Dont´s
Ihr Nutzen durch Social Selling
- Langfristig mehr Sichtbarkeit
- Mehr Besucher der Website
- Gezielte Entwicklung der Leads
- Optimale Kundengewinnung und Kundenbindung
- Positives Image und Präsentation der eigenen Expertise
Was wir für Sie tun können:
- Social Selling und digitale Vertriebs-Strategie
- Persona, Customer Journey, Content Workshops & Beratung
- Produktion von Texten (Whitepaper, Checklisten etc.)
- Produktion von Info-Grafiken und Bildern
- Produktion von Audio- und Video-Inhalten
- Pflege der Social Kanäle
KLINGT INTERESSANT?
Lassen Sie uns gemeinsam eine effiziente Social Selling Strategie entwickeln und erfolgreich Leads gewinnen.
Thomas Federkiel
Geschäftsführer
Spezialist für Strategische Neukundengewinnung